燃料电池企业N轮融资背后的残酷现实

今年以来，亿华通冲刺科创板IPO/募资12亿、大洋电机拟3亿收购上海重塑20%股权（后终止）、美锦能源1.8亿增资国鸿氢能、腾龙股份2200万收购新源动力3.57%股权等领先燃料电池企业融资事件在行业内引发广泛关注。其实早在本轮融资之前，这些企业已经经历过了N轮融资。除这些公开信息外，还有很多未披露的燃料电池企业都在积极融资过程中。

至于为什么燃料电池企业普遍需要大量融资，原因可谓人尽皆知，高技术门槛的研发投入、人才班子的搭建与培养、初期的产能扩张等都需要耗费大量资金，同时行业初期市场订单小、回款周期长又进一步加剧了资金链的紧张局面，一不小心就会处于生死边缘。

“燃料电池企业现在就是要看谁的背景强，看谁能持续不断地融到钱，以支撑企业活下去，等到风口真正开启。”一名不愿具名的资深业内人士说，这个行业较早进入且基础扎实的企业比较少。对于大多数各方面还做得不够好的新进企业而言，在当前极度缺钱的情况下，一般不会有资本主动“雪中送炭”。他们更多精力只能放在夯实产品技术上，后续考虑吸引资本的介入，同时大力拓展市场，并避免在市场拓展过程中必然会遇到的账期风险。

据高工氢电调研了解，当前燃料电池行业账期问题很复杂，主要体现在公交市场方面。燃料电池物流车市场则比较特殊，从燃料电池到终端运营的各方利益互联，还谈不上账期问题。

燃料电池公交车都是政府买单，每个地方政府发展氢能意愿不同、资金实力不同，有真心实意干氢能的，也有虚晃作秀的，付款时态度会不一样，可能以扶持态度提前给，也可能拖着不给；公交公司类型不同，有自负盈亏的，也有购置车辆权限其实归属上级部门的，购车资金来源不同，给予账期不同；整车厂分愿意与燃料电池企业“背靠背”的和坐享其成的，各大整车厂诚信程度也不同；燃料电池企业经营理念与模式不同，或激进或保守，同时把控风险能力不同，这些都影响着账期的长短及最终回款能否到位。

一名了解内幕的人士透露：“公交车款项由车辆购置款、地补、国补等构成，补贴一般是跑完2万公里，政府结算后才能拿到，周期可能需要1-2年。其中国补是可靠的，但地补可能会赖的，要看地方政府；车辆购置款能不能提前拿到、拿到多少，要看企业如何谈商务条件。”

“整车厂大多是‘坐享其成’的，有生意就跟着做，极少是真正想去推动这个行业发展的，真正在推动的是燃料电池企业。他们基本上都会把资金压力放在燃料电池企业身上，不给预付款很常见，给的账期较长也很常见。”这名业内人士补充说。

对于燃料电池企业而言，选择怎样的政府、公交公司、整车厂合作，同时自身是否做好充分市场调研，经营是否谨慎，在当地是否有影响力，商务谈判实力如何，对于资金回款都有直接的影响。目前行业内，有被地方政府及整车厂拖着不给的，中间出现质保问题，款项有没有着落不知道；也有在中央政府示意下，积极性很强的地方政府先行部分甚至全部给到燃料电池企业的，后者整车厂处于配角地位，订单主要由燃料电池企业带动。

一名燃料电池企业高层表示，燃料电池企业目前普遍处于比较弱小的状态，一是研发投入比较大，二是产量少。这些企业必须依靠政府支持，再就是整车厂支持。有的政府给预付款，政府不给预付款的就是整车厂先给预付款。我们要求必须先拿到采购材料的钱，如果整车厂像在传统车或者电动车行业一样给账期或者给承兑汇票，我们根本不能接受。

“在质保方面，政府怎么要求质保，我们就给他怎么质保。燃料电池系统有问题，我们负责；整车负责采购的东西，就由他们负责质保。”上述企业高层说，现在燃料电池系统中，很多的零部件包括进口的产品，都不是为燃料电池设计提供的，经常出现问题，这种情况只能换，因为是行业共性问题。需要和整车厂提前协商好，不要用传统车要求新能源车，燃料电池系统本身就是不完善的技术，需要秉持扶持、引导鼓励、共同努力的心态。

值得一提的是，现阶段的燃料电池汽车行业还有一种现象：整车厂没有技术实力，而主动权掌握在一些有实力的燃料电池企业手上，此时的谈判就很“硬气”。

“我们合作的整车厂，没有免费提供产品的，前期肯定会考察和多轮沟通。”一名燃料电池企业高层说，公交公司给我们的订单，我们来选择整车厂合作，他要账期，我们肯定就会换一家整车厂。这个行业有不少燃料电池企业都是提前把订单找好了，再跟整车厂谈的。