动力电池恶性竞争和收款难的两难困境应如何解决

现金流是企业生存和发展的基础，有人甚至指出，现在是“现金为王”的时代，现金流比利润更重要。这种说法在一定程度上是完全正确的。在任何格式的资产负债表里，排在第一项的永远都是货币资金。资产是按照变现的便利性排列的，货币资金是最容易变现的资产，所以货币资金是排在第一位的最重要的资产。你付钱给你的供应商、你的员工和你从客户那里收回钱的时间差是个不小的问题，

如果这个时间差，没有把握好，或者出现坏账、死账问题，损失将难以估计。

8月23日，新能源行业独角兽宁德时代发布上市以来的首个半年报，2018年上半年营业收入93.6亿元，同比增长48.69%，扣非后净利润仅6.97亿元。公告显示，上半年应收账款高达85.3亿元，比去年同期增加16.1亿元。宁德时代账龄一年之内的应收账款是82.1亿元，占到全部应收账款的95.9%。这意味着，这对宁德时代的现金流不会造成太大冲击。但由于应收账款金额较大，且占资产总额的比例较高，如不能及时收回或发生坏账，将会对公司业绩造成不利影响。”

宁德时代表示“应收账款余额较大主要受公司所处行业特点、商业模式和客户特点等因素所致。

独角兽尚且如此，何况其它？

账期长、回款难是行业普遍现象！

数据显示，2017年锂电池板块应收款项占营收比例高达73.9%，在各细分行业中排名第三。今年上半年，宁德时代、亿纬锂能、星源材质、赢合科技四家企业的应收账款占当期营收的比重更是超过了90%。应收账款高企，导致企业资金压力山大，一旦发生坏账，将对公司经营造成极大伤害。

电池企业被迫签订的“不平等条约”

通常来讲，电池企业和整车企业之间采用“3-6-1”的账期模式，在签订合同后先预付10%-30%的预付款，货到后2-3个月内支付50%-60%的货款，并且主要以银行承兑为主，剩余约10%的货款作为质保金在交货后12个月内支付，而绝大多数情况下到期款都会延后支付。动力电池企业为保持市场占有率，不得不受屈以延长账期的方式，与整车企业签订“不平等条约”。

设备企业也面临付款条件上的恶性竞争和收款难的两难困境

“别人都是长账期，你不这么做就没有订单。”一位设备企业总经理表示，之前客户都是先付五成定金，货到厂验货之后再付两三成，维护一年后付最后一笔。随着竞争的激烈，3331就成了设备厂收款的“潜规则”。

有些设备企业为了抢客户，甚至开出了0091的付款条件，前期一分钱不收倒贴材料费、设备运输费给客户，客户使用一年甚至更长的时间再付款。

另一位设备厂的负责人则表示，他们送了一批设备到客户的新工厂，“半年过去了，客户都没有开机，眼看着收款遥遥无期了。”遇到这样的客户至少还有希望回款，但是遇到沃特玛等已经“暴雷”的企业，将更绝望。

据悉，有部分电池企业许诺设备企业的前期款仅占全款的百分之五。而对于设备企业而言，剩下的回款资金过于庞大，且回款时间得不到保障，则未来的发展将无所依。

看似繁华的市场，实则一片狼藉

“1-7月新能源商用车销量下降了35%。”一家物流车企业高层透露，今年物流车没量，因为谁都不想垫资做不赚钱的事。我们生产几百台得垫几千万元，几千台得垫几个亿，毛利率才10%多点，而一年垫资成本可能也要10%多点（先期借款利率），生产越多资金风险越大，又不挣钱，干嘛要做？在物流车领域，如果动力电池企业能够先收两成首付，6个月再收一部分，1年收齐尾款，是一件非常“理想”的事情。但据业内人士透露，动力电池企业收齐尾款起码需2年及以上。

所以有点无奈的生态状况是，终端用户类型复杂付款差，运营商苦逼赚取微薄利润，车企垫资生产苦等补贴及余下车款，动力电池企业对回款望眼欲穿，上游材料设备供应商怨愤交加无处发……看似繁华的市场，实则一片狼藉。

原因何在？？

账期长、回款难是各行各业都会面临的问题，但在依赖政府补贴的新能源汽车行业，这一问题更为严重。由于国家运营里程规定、补贴事后清算制度、最低产能要求等新补贴政策的出台，导致车企拿补贴的难度加大甚至拿不到补贴，再加“长账期”导致的应收账款高企、回款困难，令动力电池企业现金流问题严峻，资金链断裂，这也是动力电企业出现倒闭风潮的直接原因。

怎么破局？？

放款销售已形成惯性，短时间内没办法改变~

动力电池企业在与新能源车企进行价格和回款谈判的过程中，往往处于弱势地位。如果不能在回款周期上做出让步，增加库存压力不说，还有可能会因此失去大批的客户，得不偿失。

拖欠货款问题，目前来说还很难从根本上解决，只能靠市场进行自我调节，在大家都被车企欠款的情况下，相关电池企业谁能撑到最后谁就是赢家。与此同时，电池企业应该改进自己的付款方式和付款效率，以保证有足够的资金。

破局之法

战术上：握好资金流向+与优质企业深度合作

把握好资金流向，降低回款风险，可以从以下两方面着手：一是控制扩张的节奏，不要觉得利润空间大就扩张，因为账款不一定收得回来;二是要做好投融资计划，以保证资金链的连续性。目前不同梯队的电池企业的融资方式有以下三种：一是独立上市融资;二是被上市公司收购借壳融资;三是联手投资机构设立产业基金。

吃过苦头才懂得反思总结，及时调整战略往往会赢得转机。国轩高科工程研究总院副院长杨续来日前在接受媒体采访时表示，现阶段，国轩高科不会再像前几年一样大幅扩产，2018年的主基调是“加码质量、收缩数量”。

合作需谨慎，发展太快的企业，其本身极容易出现问题。比如从异军突起到迅速倒塌，消失在行业里的某些企业；又比如曾为巨头企业，后来陷入债务旋涡的某家电池企业……

这些企业显然无法回应承诺，而曾经与这些有合作的设备企业，大多因回款问题，受到了一定冲击，甚至亏损惨重。

“行车速度过快，则刹车困难”，因发展太快而面临严峻挑战的，除了这些企业，还有动力电池行业同样如此。

战略上：技术是王道+适当延伸相关产业链

在当下的市场环境下，电池企业想要求得存续，除了需要保证资金链的持续稳定，还要不断提高产品含金量。毕竟电池企业终极的竞争力还要落实到产品上，优质的产品不仅能增加电池企业在与车企交易中的话语权，还能降低生产成本，扩大利润空间。

适当延伸相关产业链，可以一定程度降低采购成本，但产业链延伸需要钱，所以此法要量力而行。

2017年在电池降成本与上游原材料涨价的压力之下，业内延伸产业链的呼声不断高涨。但早在此之前，国内不少动力电池企业就已经着手延伸产业链，降低成本。如比克电池以电池产品为核心，打造出锂离子电池、电动汽车、电池回收三大核心业务为一体的完整锂电生态链，公司不仅可以生产正极材料，连其使用的电解液也有自身研发调制；国轩高科2017年4月与星源材质的合资公司开始量产隔膜，到2017年第四季度自产的正极材料也已经放量，可以降低30%的采购成本，总的电芯成本可以降低到900元/kWh。在应用领域拓展方面，这些企业在储能市场也有建树。

发挥市场在资源配置中的决定性作用

事实上，从经济学的角度来讲，由市场主体自主发展，减少政府管制，整个产业才会健康发展。我们要相信市场配置更有效率。

我国新能源汽车产业一直再政策的保护下发展，当挪开遮阳的那把伞时，很多问题就会暴露在阳光下，市场化是一个产业走向成熟的必经路径。有分析认为到2020年补贴政策完全退出时，我国新能源汽车产业将走向完全市场化，届时大部分新能源车企也将面临倒闭危机。那么，动力电池企业如何让在有限的时间内提高自己的核心竞争力，活到最后，是每个参赛者应该思考的问题。